Lắng nghe mọi chuyện làm cho người đó cảm thấy mình vẫn còn cơ hội nếu thú nhận.Khi bạn biết thứ cần tìm kiếm, điều này trở nên rõ ràng hơn.Chẳng hạn, mỗi khi thấy bồn chồn, người đó lại chớp mắt, nhìn xuống hoặc di chuyển mắt theo một cách nhất định.Chẳng chóng thì chầy phản ứng nhận được sẽ ăn sâu đến mức mỗi lần bạn muốn biết câu trả lời thật cho một câu hỏi, chỉ cần đặt câu hỏi và sử dụng mối liên hệ.Thay vì nói ngắc ngứ và ấp úng, người ta có thể viện dẫn một trong những cách nói sau đây để “câu giờ,” xem lại toàn bộ hành động, chuẩn bị câu trả lời hoặc thay đổi chủ đề hoàn toàn.Một khách hàng mang đổi chiếc máy in bị hỏng mới mua vài ngày trước.Câu hỏi mẫu 2: “Jennifer, ai làm chuyện này không quan trọng.Một người đang nói sự thật không bận tâm đến chuyện bạn có hiểu nhầm người đó hay không; họ luôn sẵn lòng giải thích rõ cho bạn.Tuy nhiên, nếu bạn nói điều này – dĩ nhiên, rất tình cờ – trước khi bạn nói ra ý định mua hàng thì người đó sẽ không có động cơ thật sự nào để không nói ra sự thật.Cứ để người đó nghĩ ra kịch bản cho những gì bạn sẽ làm, trừ phi người đó thú nhận.
